Gagnant gagnant,
le jeu de la vente stratégique
Préparer et conduire une vente impactant le business model sur client
Les nouvelles réalités économiques ont transformé les fonctions achat des organisations. Les acheteurs apportent désormais une contribution forte à leurs axes stratégiques. Pour s’en assurer, ils n’hésitent pas à inclure la participation des dirigeants aux négociations.
Dans ce contexte, la fonction commerciale prend de l’épaisseur. La vente de solution s’étend à la vente stratégique, dont le but est d’aider les clients à améliorer leur business model et leurs indicateurs de performance.
Des compétences particulières sont alors nécessaires :
- identifier les acteurs VIP décisionnaires et influenceurs,
- savoir se présenter et devenir pour eux une source potentielle d’opportunités,
- déterminer et développer ses cartes de négociation
- conduire des négociations basées sur la simulation des KPIs du client.
C’est l’objet de ce jeu de vente : permettre aux participants de maîtriser les techniques aboutissant à une vente stratégique réussie « gagnant-gagnant ».
A l’aide de simulations et de jeux rôles, les équipes découvrent les démarches et outils. Elles préparent et conduisent un entretien de vente d’une flotte de 100 vélos, tout en considérant le coût global de possession du client, et le retour sur investissement.
A noter : ce jeu fait partie d’une « collection » de jeux autour de la vente :
- Tope là, le jeu de la négociation : négocier le prix tout en maintenant la relation client
- Marché conclu, le jeu de la vente de solution : réaliser des ventes adaptées aux besoins du client
- Gagnant gagnant, le jeu de la vente stratégique : préparer et conduire une vente impactant le business model sur client
Pourquoi utiliser un jeu sur ce sujet ?
La vente est une démarche qui peut générer du stress : l’approche par le jeu permet de dédramatiser le sujet, de prendre de la hauteur, de découvrir, d’essayer, d’analyser, de s’approprier, pour finalement s’améliorer.
Les jeux sont réalisés en équipes, ce qui appelle la meilleure bienveillance.
Objectifs du jeu
- Cibler et qualifier un prospect
- Faire des recherches sur les entreprises
- Rechercher des informations professionnelles sur les personnes
- Prendre contact
- Engager une conversation, se présenter
- Nouer une relation agréable
- Caractériser une vente stratégique
- Coût global de possession, retour sur investissement, concessions et contreparties, valeurs perçues, cartes de négociation
- Préparer et négocier une vente stratégique, selon les règles de l’art
- Traiter une réclamation, après la vente
Atouts du jeu
- Un dossier du participant ergonomique qui est rapidement approprié par les stagiaires
- Des pédagogies fortement inductives, permettant aux participants de découvrir les concepts par eux-mêmes
- Une simulation complète autour de la vente stratégique, qui permet de prendre conscience des besoins du client, notamment à l’aide du simulateur excel
Concepts abordés
Qualification via les réseaux sociaux (social selling),
Qualification via la rencontre (pitch),
Vente stratégique (impact sur le business model du client),
Investissements,
Frais de fonctionnement annuels,
Coût global de possession (TCO Total Cost of Ownership),
Retour sur investissement (ROI Return On Investment),
Economies,
Concessions et contreparties,
Valeurs perçues,
Cartes de négociation,
Triangle de la vente,
Motivations d’achat (SONCASE et CAPRISSE),
Argumentaire de découverte (CABP-Q),
Questions de découverte,
Traitement des objections et réclamations
Public(s)
- Tout public : employés, encadrement, étudiants
- En termes de prérequis, le jeu requiert la connaissance des techniques de la vente de solution (voir le jeu « Marché conclu, le jeu de la vente de solution® »)
- De 6 à 20 personnes (possibilité d’aller au-delà avec un kit complémentaire)
Durée
- 8h25
- Modulable : l’animateur choisit ses chapitres, et peut « externaliser » des activités de préparation
Traduction
Vidéo(s) et Visuel(s) du jeu
Mots-clés
acheteur, business model, client, coût global de possession, investissement, jeu de rôles, marge, négociation, prix, relation client, retour sur investissement, satisfaction client, simulation, vendeur, venteLe CIPE vous propose d’acheter Gagnant gagnant, le jeu de la vente stratégique
Ce dernier vous sera livré dans une mallette qui contient les éléments suivants :
- Tout le matériel d’animation,
- Les droits de reproduction des consommables,
- Les fichiers des supports en format modifiable,
- La licence d’utilisation illimitée pour l’établissement acquéreur.
Vous souhaitez acheter ce jeu, en savoir plus,
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Références pour Gagnant gagnant, le jeu de la vente stratégique
ENTREPRISES :
INHNI Metz – INHNI Paris
ETABLISSEMENTS D’ENSEIGNEMENT :
Centrale Supelec – CNAM – EPF – ISTEC Paris – Neoma Rouen – Neoma Reims – ENSAIA
ORGANISMES DE FORMATION ET CABINETS CONSEIL :
A2Z Innovation
Formations liées à ce jeu
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Prochaine(s) présentation(s)
Nos clients en parlent le mieux
Les animateurs en parlent
- Enseignante en école de commerce Neoma : ce jeu dynamise les étudiants et leur donne envie d’entrer dans des équipes commerciales qui accompagnent les projets de clients.
- Formateur commercial : ce jeu cristallise chez les participants la nécessité d’une prise de hauteur, lorsqu’une vente est importante et la négociation stratégique. Ils s’impliquent rapidement dans l’analyse de la situation en termes de tactiques et de coûts, et cherchent les choix les plus profitables, à la fois pour le client et pour le fournisseur.
Les participants en parlent
- Étudiante master 2 CNAM : Un jeu qui impose de réfléchir avant de prendre rendez-vous, et fait changer la relation avec le client vers un côte-à-côte plutôt qu’un face-à-face.
- Commercial grands comptes : les vidéos, audios, les schémas, les calculs de TCO grâce au simulateur Excel, tous ces outils m’ont permis de recaler mon approche et mon argumentation. Je me suis rendu compte que des gains du clients peuvent aussi être des gains pour moi, par une meilleure compréhension de son projet.
