Gagnant gagnant,
le jeu de la vente stratégique

Nouveau jeu sur la Vente Stratégique

Les nouvelles réalités économiques ont transformé les fonctions achat des organisations. Les acheteurs apportent désormais une contribution forte à leurs axes stratégiques. Pour s’en assurer, ils n’hésitent pas à inclure la participation des dirigeants aux négociations.

Dans ce contexte, la fonction commerciale prend de l’épaisseur. La vente de solution s’étend à la vente stratégique, dont le but est d’aider les clients à améliorer leur business model et leurs indicateurs de performance.

Des compétences particulières sont alors nécessaires :

• identifier les acteurs VIP décisionnaires et influenceurs,
• savoir se présenter et devenir pour eux une source potentielle d’opportunités,
• déterminer et développer ses cartes de négociation
• conduire des négociations basées sur la simulation des KPIs du client.

C’est l’objet de ce jeu : permettre aux participants de maîtriser les techniques aboutissant à une vente stratégique réussie « gagnant-gagnant ».

A l’aide de simulations et de jeux rôles, les équipes découvrent les démarches et outils. Elles préparent et conduisent un entretien de vente d’une flotte de 100 vélos, tout en considérant le coût global de possession du client, et le retour sur investissement.

En fin de formation, le participant sera capable de :

• Cibler et qualifier un prospect
  o Faire des recherches sur les entreprises
  o Rechercher des informations professionnelles sur les personnes
• Prendre contact
  o Engager une conversation, se présenter
  o Nouer une relation agréable
• Caractériser une vente stratégique
  o Coût global de possession, retour sur investissement, concessions et contreparties, valeurs perçues, cartes de négociation
• Préparer et négocier une vente stratégique, selon les règles de l’art
• Traiter une réclamation, après la vente

Pour en savoir plus

Consulter la page Gagnant gagnant, le jeu de la vente stratégique.